Consulenza direzionale: la chiave per massimizzare il ritorno d’investimento

Consulenza direzionale: la chiave per massimizzare il ritorno d’investimento

La consulenza direzionale è la chiave per massimizzare il ritorno d’investimento ed è per questo le direzioni aziendali si rivolgono ai consulenti di direzione.
Se un’azienda, infatti, si trova in difficoltà o corre questo rischio oppure vuole fare dei cambiamenti per aumentare gli utili, deve affidarsi ad una seria consulenza direzionale.

Quali sono le offerte tipiche della consulenza direzionale:

1. Internazionalizzazione: nel caso di un’azienda che già opera con successo in Italia e che voglia allargare il suo mercato all’estero ha senso che lo faccia, non ne ha alcuno se invece a malapena riesce a fare utili nel suo Paese: se non si è capaci di farlo in Italia, perché dovrebbe essere possibile farlo altrove?.
Nel caso di un’azienda che voglia spostare la sua filiera dove i costi sono inferiori, occorre valutare l’impatto della gestione sui singoli processi, incluso l’adeguamento al nuovo Paese. Occorre quindi riflettere se i costi saranno davvero recuperabili, su come sarà recepito il prodotto all’estero, su dove si dovranno pagare le tasse, ecc…. Occorre infine chiedersi se, una volta recuperati i costi, l’azienda sarà altrettanto competitiva o se anche i competitors continueranno ad abbassare i prezzi.

2. Posizionarsi sul mercato: quello del posizionamento del brand è un concetto ideato 40 anni fa da J. Trout e da Al Ries ed oggi è frainteso e abusato dai più. È necessario diffidare da chi consiglia, per prima cosa, di analizzare i competitors per muoversi diversamente ed allo stesso modo, bisogna guardarsi da chi propone di imitare i leader del settore.

3. Comprare o fondersi con un competitor: occorre comprendere se la motivazione è di voler aumentare le quote di mercato e di incrementare il pacchetto clienti al quale proporre anche altro, oppure se la scelta è dovuta al voler ridurre i costi e sfruttare gli ammortizzatori sociali. Il secondo caso è però solo un modo per sfuggire al fatto che i potenziali acquirenti non comprano più il prodotto: è necessario quindi fare un’attenta valutazione misurando gli effetti commerciali che ne conseguiranno.

4. Fare indagini di mercato per comprendere cosa desiderano gli acquirenti: sono dei metodi che garantiscono pochissimi risultati reali e al massimo può capitare che azzecchino per puro caso. Molto spesso, a queste indagini le persone danno una risposta legata alla formulazione della domanda, che appare una proposta conveniente e offre maggiore scelta, ma nella realtà non acquisteranno mai quel prodotto, perché se ne può ottenere uno analogo in mille altri modi.

5. Marketing strategico: è valido soprattutto se si mira a lanciare sul mercato un nuovo bene o servizio, pertanto il processo di ricerca e sviluppo ha un senso in quanto mira a qualcosa di innovativo. Non ha più senso quando la necessità è di arrivare ai potenziali compratori e trasformarli in clienti effettivi accontentandoli, perché questo è tutto un altro discorso.

6. Ottimizzare la rete vendita strutturando una nuova direzione commerciale: è necessario che sia riorganizzato strategicamente l’intero processo, quindi a partire dal posizionamento fino alla fase post vendita. Non articolando anche la fase del marketing e della vendita, nulla cambierà davvero. Modificare la selezione dei commerciali con una direzione maggiormente motivante, significa che queste persone dovranno comunque proporre qualcosa che i clienti non desiderano: forse si si sta sbagliando il target dei clienti o la comunicazione è errata. Se il prodotto fosse buono, i migliori commerciali lavorerebbero già in questa azienda.

7. Mai trascurare la formazione: la formazione è imprescindibile, sempre però valutando bene a quali mani affidarsi: i corsi offerti da persone che non sanno applicare realmente una strategia aziendale non permetterà mai una reale ascesa nel mercato.

8. Content marketing e campagne pubblicitarie: i processi di marketing digitale sono ottimi quando sono applicati al singolo cliente e non in generale. La consulenza direzionale, in questo caso, ha senso se è integrata a un processo che unisce il posizionamento a vendita e marketing.

9. Rinnovare i processi informativi aziendali: è utile per fare in modo che l’organizzazione interna consenta di avere i dati aziendali in tempo reale. All’interno dell’azienda deve essere chiaro qual è la strategia aziendale e se gli obbiettivi sono, ad esempio, la riduzione dei costi o l’aumento delle quote di mercato.

10. Il business coatching nel contesto della consulenza direzionale: in realtà non funziona in alcun settore. Nella direzione aziendale l’unico coach che può essere realmente utile è il manager esperto di marketing, di vendita e di strategia aziendale. Un professionista di PNL che non ha idea di come si gestisca o peggio, di cosa sia una strategia, è totalmente inutile.

11. Modificare i processi interni: la domanda giusta è capire perché occorre questo tipo di strutturazione, se perché ci sono troppi costi o se si tratta solo di poca motivazione all’interno della struttura.

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